Porque si yo te paso un precio para pasar unos días en Florianópolis a u$s 100.- por día, y por otro lado te ofrezco el Nordeste a u$s 60.- por día, vas a ir al Nordeste. Pero si yo te cobro u$s 200.- por día para ir y permanecer unos días en una tribu, y solo yo te puedo ofrecer ir ahí, si no pagas eso no vas. Y entonces la cosa es distinta: va el que puede, y el que no puede, no va. Y eso me deja una ganancia mayor por persona, y puedo hacer el negocio con pocos pasajeros. No precisa y no puede ser masivo.

Y cuando un turista le diga a ese operador "Su viaje es muy caro, y por esa plata me hago un viaje más largo a otro lado?"
Debería contestar "Qué tipo de producto estás comprando por otro precio?" Es la relación costo - beneficio. A partir del momento en que yo te dejo bien claro que aquí vas a disfrutar, ya el precio pasa a ser relativo. Si tenés plata y tenés que consultar a un médico, y tenés un médico que la consulta te la cobra u$s 50.- y otro que te la cobra 100.- ¿por qué vas a preferir ir al que te cobra 100.-? Porque seguramente es mejor, y más confiable.
Entonces tenés que saber vender y saber definir el perfil de tu cliente, y a dónde está localizado. Qué tipo de mecanismo de comunicación yo tengo que implementar para poder llegar a ese turista. No puedo poner un aviso cualquiera a ver quién cae. Es diferente. Y ese es un error común, porque estos cambios, aunque ya tienen cinco años o más, son muy recientes, y estamos acostumbrados a otro comportamiento, y a otra forma de pensar y de operar. Esto no se cambia en un mes o dos; es un proceso.

Una especialidad
Por eso hoy, Turismo Ecológico, Turismo Cultural, Turismo Aventura, son nichos de mercado que tienen que tener operadores especializados. Tanto en la oferta de su producto como en el conocimiento de su mercado. Muchas veces los operadores no conocen a fondo el perfil del consumidor de Turismo de Aventura. Saben que son personas que les gusta la montaña y la adrenalina. Pero, qué categoría? qué poder adquisitivo? ¿Van con su pareja? solos? con su familia? No saben bien. Entonces Turismo Aventura hace comunicación de masas, cuando no es de masas; es específico. Faltan estudios y falta información.
Pero el operador especializado, teniendo el conocimiento del mercado, debe preguntarse cuál es el perfil de turista con que quiere trabajar. No es el mismo que va a la playa; no es el mismo que va al carnaval de Brasil, absolutamente. Y sabiendo esto preguntatse entonces ¿dónde está localizado?

¿Considera que Turismo de aventura y Turismo de masas son conceptos opuestos?
Totalmente. Porque el Turismo de Aventura tiene características específicas. Es un turismo caro, porque normalmente existen riesgos, y existen equipamientos especializados. Si no existieran, sería un turismo de masas. Pongamos como ejemplo la playa, que es el más común: Yo puedo llegar a la playa con un sándwich en el bolso y pasarlo bien. Turismo de Aventura no se soluciona con un sándwich en el bolso. Preciso una camioneta 4 x 4, equipo de seguridad, un bote inflable, un seguro, varias personas intercomunicadas con radio por si me pierdo u ocurre algún accidente... Es un turismo caro. Y con eso, ya comienzo a definir el perfil de mi consumidor, y el nivel de su poder adquisitivo. Porque el asalariado medio no está en condiciones de pagar eso.

Yo creo que en la Argentina hay un concepto inverso a ése, que es el del mochilero...
Eso no es Turismo Aventura, al menos no en una concepción de mercado y de negocio turístico. El Turismo de Aventura se basa en resultados económicos, que el mochilero no te los da. O tendrías que movilizar a muchos para sobrevivir, y ahí entrás en conflicto con la preservación del medio ambiente; y el impacto cultural, porque un volumen grande de pasajeros ya descarcterizaría, y crea una serie de desórdenes. Hay que armonizar todos estos aspectos. Y a medida que los consigues armonizar, vas definiendo el perfil de tus consumidores y estableciendo reglas claras de las características de tu producto. Es muy simple y muy claro. No sé por qué no se hace.

Es más arriesgado.
Normalmente las personas que entran a este mercado no tienen los conocimientos específicos y carecen de información. Son pocas las empresas realmente especializadas en esto. Hay que conocer el lugar, conocer qué tipo de cliente es con el que se trabaja. Vas a caminar por picadas con personas mayores? Generalmente se piensa que la tercera edad no hace este tipo de turismo. Pero por ejemplo, safari fotográfico la gente mayor lo puede hacer; no hay problema. Existe una relación muy fuerte entre producto y consumidor, y esa relación debe ser armónica.

Establecer pautas
2) En San Martín de los Andes, donde se fijó una taza para los estudiantes, creo que más que a la población local, se busca también priorizar el turismo de mayor poder adquisitivo que va a esquiar...
Esta cuestión ya es más compleja de resolver. A mí me parece que eso es muy difícil de regular. Pero se pueden establecer lugares, puntos o destinos diferenciados. Por ejemplo en un lugar de esquí, se puede permitir entrar solamente a quienes van a esquiar, y no a los que van solo a jugar en la nieve. Al que quiere jugar y no sabe esquiar se lo invita a otro sector para eso. Y seguramente los esquiadores no irán por ahí. Son maneras posibles. Porque el que va a esquiar está pagando una serie de cosas: equipo, infraestructura, un nivel de confort; nadie que va a esquiar quiere pasar frío, entonces usa indumentaria que también cuesta cara, y quiere un hotel confortable, con buena calefacción. El estudiante o el mochilero no afronta todo eso. No obstante, si sí está dispuesto a afrontarlo, puede haber equipamientos más simples para ellos, y con pistas de otro nivel. El perfil de los turistas va a establecer los niveles de confort y la exigencia de cada uno.

Quién va a establecer esto? La comunidad local. "Este lugar es para este resultado. Nos interesa un determinado resultado económico, una determinada cantidad y nivel de visitas". Cómo se establece un número de personas? No se puede decir: "Entra hasta la persona nº 55, la nº 56 queda afuera". Entonces, cómo se limita eso? Por el precio. Cómo se define el nivel de la gente? Fijando un precio que un número limitado de personas lo pueden pagar. Desde un punto de vista social no es muy justo, pero son modos posibles. Para evitar el impacto ambiental, ésta es la mejor forma, porque te da armonía ambiental y armonía económica. Y se establece el mismo producto para un nivel diferente en otra escala. Son formas posibles, pero hay que analizar cada caso en particular Lo importante es que haya armonía en los tres aspectos: medio ambiente, economía y respeto a la cultura y la identidad local. Que esa comunidad defina qué es bueno para ellos. Qué perfil de turista y a qué escala. 3) Cuando el lugar es despoblado (como en áreas de nuestra Patagonia), si casi no hay una comunidad local... quién lo defiende? En determinado momento, esa puede ser una situación muy buena. Depende del ángulo que la veas.

Foto: Santiago Storni

Planificar
Si imaginas que son destinos potenciales, que tienen un cierto atractivo, puedes planificar eso de forma inteligente. Estableciendo cuál es el perfil del consumidor que va a ir, definiendo cuál es la capacidad de carga que cada lugar es capaz de soportar, definiendo qué tipo de equipamientos pueden ser construidos y en qué escala, entonces estás en condiciones de planificar todo eso.

Pero esas decisiones no las toman los operadores...
Serían los organismos gubernamentales, de turismo y los no gubernamentales como ser una Sociedad de Fomento del lugar, quienes establezcan estas pautas. A medida que las reglas estén establecidas, se llevan a cabo. Por ejemplo, si aparece un inversionista interesado en construir un hotel, primero debe saber cuáles son las categorías. Por ejemplo, no puede tener más de tantos pisos, ni más de tantas camas, debe tener tales aspectos mínimos de confort... Y debe atenerse a esas reglas. O si aparece un operador: ¿Qué tipo de clientes quiere traer? Del que le interesa y beneficia al lugar? Se establecen las reglas y quien concuerde con ellas puede trabajar allí.

Muchas veces el que trae la plata es el que pone las reglas...
Infelizmente sí. Pero eso está cambiando. La plata es un elemento importante; nadie va a sacar plata de su bolsillo para distribuirla porque sí, por más dinero que tenga. Pero cuanto más depredado esté el sitio, más descaracterizada la cultura local, y cuanto más sea otro lugar común como tantos otros, menos atractivo será el sitio. Y la cuestión de las ventas va a estar forzosamente ligada a estos aspectos. Y ahí comienza a invertirse el proceso. Comienzo a respetarlo, porque si no mi negocio no marcha. Es un proceso muy lento, pero está comenzando a cambiar.